第十四章体验一把白领生活 (第2/3页)

听，完全有道理。心中的疑虑解开后，立刻就表现出极大的兴趣，问美国的公司是怎么知道他们企业情况的。这个问题庞士伟最愿意回答，因为根据培训指南，前面说了那么多，等的就是这句话。

    “他们是从我们这里获悉的。”庞士伟说。

    “从你们那里？”对方问。

    “从我们这里。”庞士伟说。庞士伟向对方解释，ABA是一家跨国公司，ABA中国分部是为了适应国际经济一体化而专门在大陆中国设立的分支机构，机构在中国的窗口城市深圳设立了一个专门的窗口展示中国的名优产品。

    “你们不是省优产品吗？”庞士伟问。

    “是，我们是市优、省优、部优产品。”对方激动地说。像一个长期怀才不遇的人忽然得到某位大领导赏识一般。

    “酒香还怕巷子深，”庞士伟继续套用培训学来的谈判技巧，并且无意当中把骗子钱军的语言灵活运用到谈判实践中来，竟然也能象钱军那样口若悬河地说“如今是信息爆炸的时代，即便是优良产品，你不宣传，别人宣传，不是处于不平等状态嘛。壳牌石油要在淡水建设炼油厂的事情您听说了吗？”

    “知道。”对方回答的不是很肯定。他不肯定没关系，庞士伟肯定，庞士伟已经从报纸上看到这则消息，现在立刻就把他应用到当前的谈判实践中来。庞士伟说：“前几天他们来人了，从我们这里挑选了一些产品。”

    “挑选我们的了吗？”对方问。问得比较急，仿佛问慢了他们的产品就错过机会了。庞士伟说：“没有。”

    “为什么？”对方问。问的口气仿佛是庞士伟从中作梗了一样，大有兴师问罪的味道。庞士伟略微停顿了一下，以示抱歉，然后才说：“国外人认真，没有看到样品是不会贸然下定单的。”

    这话讲得合理，不仅外国人这样，中国人也这样。

    “那怎么办？”对方急了。由于这是第五次通话了，按照“三次通话即立为重点”的谈判指南，庞士伟已经对该企业的产品做了深入的了解，这些了解现在发挥作用了。

    “不用担心，”庞士伟说“保温绝热材料的特点是体积大重量轻，不便于远涉重洋长途运输，所以，他们一定会选择大陆中国的产品。”

    “对，”对方说“我们可以上门服务的。”

    “要不然这样，”庞士伟说“你们立刻用特快专递把你们的样品寄过来，我给你们安排展位。按照惯例，既然上次他们在我们这里挑选到了满意的产品，下次一定还会再来选择的。这次你们没有赶上，下次一定能赶上。”

    对方问他们的人要不要过来。庞士伟回答当然要过来，ABA

    公司只提供展示平台，并不负责代销产品。

    “但是你们现在不用过来，等他们选择你们产品了，要定货了，我再通知你们过来。”庞士伟说。这样的话让对方感到非常体贴温馨，至少可以让他们节省一趟差旅费。等襄樊的企业把ABA公司这边的邮政编码和详细地址问清楚了，就要挂电话了，庞士伟才像突然想起来一样，说：要付展位费。

    “多少钱？”对方问。庞士伟说有两种价格，一种是三万八，含成交后业务提成，另一种是一万八，但生意做成之后，要按百分之一提取业务介绍费。说完，庞士伟还主动替对方考虑，说最好采用第二种方式，这样对你们更有利。对方想了想，确实如此。这不仅是少支付两万块钱的问题，更重要的是因为有这百分之一的提成，基本上就可以保证

    ABA公司会更加卖力地优先推荐他们的产品，所以，对方马上就接受了庞士伟的建议，按后一种方式支付展位费。并问价格上能不能再优惠。庞士伟说这已经是很优惠了。还说如今的企业经营关键在销售，在销售上做些投资比在设备上做投资还合算。并说只要支付了展位费，你们企业就成了我们ABA的正式会员单位了，我们将在全球范围内免费推介你们的产品。

    “当然，不是白推荐，”庞士伟说“我们会按业务实际成交量的百分之一提取推荐费。”

    “那当然。那当然。”对方说。这单业务做成了。公司很讲信誉，起码是对内部的谈判代表非常讲信誉。这边襄樊工厂的一万八千元展位费刚刚到账，那边财务室就立刻通知庞士伟去领取三千六百元业务提成。而且这个提成拿得非常光荣，公司专门搞了一个小仪式，祝贺庞士伟做成了全公司的第一笔业务。老板还专门讲了话，说他最讲信誉，并说信誉是市场经济的基石，如果没有信誉，哪怕是最小的一单生意也没办法完成交易。他希望公司的每个人都能成为百万富翁。而且还直言不讳地说，等大家都成为百万富翁了，他就是亿万富翁了，所以他不嫉